Entre la banalisation de certaines missions, leur rentabilité, et les difficultés à recruter leurs collaborateurs, de nombreux professionnels du chiffre se posent de plus en plus souvent la question suivante : peut-on garder tous nos clients ?

Mais la vraie question ne serait-elle pas plutôt : comment choisir nos clients ? Car des clients, les experts-comptables n’en manquent pas ! Mais peut-on tout traiter efficacement sans impacter la rentabilité d’un cabinet ou le rythme de travail des collaborateurs ? Si la vie n’est pas un long fleuve tranquille, la relation avec vos clients non plus…

C’est pourquoi nous vous dévoilons nos critères pour bien les choisir.

Choisir un client : privilégiez un secteur d’activité que vous maîtrisez

Le premier critère à prendre en compte est celui de son secteur d’activité.

Si un expert-comptable peut légitimement intervenir pour toute typologie de client, et ce quel que soit le domaine professionnel dans lequel celui-ci exerce, il est préférable de concentrer vos efforts sur des secteurs où vous pourrez mettre en avant un avantage concurrentiel : celui de votre expertise notoire.

Si vous êtes par exemple spécialisé dans l’accompagnement de professionnels des activités viticoles, il sera incontestablement plus facile pour vous et vos collaborateurs de multiplier les dossiers dans ce secteur.

En vous concentrant sur quelques domaines spécifiques, vous ferez bénéficier à vos clients de conseils avisés liés à la nature de leurs activités, comme des retours d’expériences factuels et des comparaisons fondées sur votre savoir-faire en la matière.

Ce positionnement sectoriel facilitera également la pérennisation de votre relation avec votre client.

Envisagez la rentabilité avant d’accepter un nouveau client

Le deuxième critère à prendre en compte pour choisir un client, c’est la rentabilité.

Pour n’importe quel chef d’entreprise, la rentabilité est un sujet clé. Les dirigeants de cabinets d’expertise-comptable n’échappent pas à cette règle.

Cependant, encore trop souvent, la rentabilité de chaque dossier traité est calculée a posteriori, une fois par an, lorsque les missions effectuées pour le compte d’un client sont abouties.

Chaque collaborateur est évalué sur son efficacité pour chaque dossier traité.  La plupart du temps, cette rentabilité est calculée au temps passé par chacun des collaborateurs intervenus sur chacun de ces dossiers dans le cadre des missions réalisées par le cabinet.

Le calcul de la rentabilité devrait pourtant se faire en amont, et être envisagée avant de rédiger les lettres de missions conclues avec vos clients. Cette rentabilité devrait aussi être corrélée à des objectifs prédéfinis.

Un des moyens d’y parvenir, comme nous venons de l’expliquer, consiste à sélectionner, dans un secteur d’activité, un profil de clients pour lesquels vous avez déjà une expérience dans le traitement des missions que vous allez réaliser. Vous pourrez ainsi vous baser sur des éléments concrets qui vous permettront de déterminer le seuil de rentabilité à atteindre.

Le relationnel, un point à ne pas négliger pour choisir vos clients

Le troisième critère à prendre en compte pour choisir un client, c’est le relationnel.

Le relationnel avec votre client, c’est bien sûr la proximité que vous pouvez partager avec lui. Mais aussi et surtout les rapports qu’il développe et entretient avec vos équipes.

Si, au moment de conclure avec un client, vous pensez que les échanges professionnels entre ses équipes et les vôtres pourront poser des difficultés, ce doit être un signal qui vous alerte. Car des relations peu fluides ne pourront que nuire à l’efficacité de votre travail au quotidien.

Le relationnel avec votre client doit aussi s’envisager en termes d’accompagnement et de communication régulière. Un expert-comptable doit répondre à un devoir d’information envers ses clients.

Digitaliser et automatiser vos communications, par exemple au moyen d’une newsletter, permet d’engager et de fidéliser vos clients. C’est une façon de maintenir un lien régulier avec eux, mais aussi de faire correspondre vos offres et services aux besoins de vos clients.

Les entités qui ont misé sur ce type d’outil pour leur communication ont nettement amélioré leur relation client.

Bien choisir ses clients est indispensable à la bonne marche de votre entreprise. N’ayez surtout pas peur de refuser certains dossiers, et de préférer ceux dont vous aurez l’assurance qu’ils vous seront profitables.